Kto pierwszy powinien podać cenę?

Kwestia ceny przy sprzedaży firmy budzi często ogromne emocje. I to wbrew pozorom nie tyle u sprzedających, co u nabywców. Na rynku widać dwa sprzeczne podejścia co do tego, kto pierwszy powinien podać cenę za biznes: kupujący czy sprzedający? Przyjrzyjmy się obu modelom działania.

Model anglosaski, czyli dobre praktyki składania oferty

W modelu anglosaskim i w krajach rozwiniętych przyjęło się, że to kupujący składa tzw. Non-Binding Offer (NBO), tj. ofertę niewiążącą. Celowo używa się tu sformułowania „oferta”, a nie „cena”. Dlaczego?

Bo cena to nie wszystko. Ważne są także parametry oferty – również te nieekonomiczne, np. dalsze zaangażowanie sprzedających, plany kupującego co do nabywanej firmy, jej pracowników itd. Dopiero taki zestaw pozwala ocenić, czy oferta jest atrakcyjna dla sprzedającego i dobra dla firmy.

Tymczasem w Polsce…

Niestety, u nas większość (nieprofesjonalnych) kupujących będzie oczekiwała podania ceny przez sprzedającego, argumentując to zdaniem: „Skoro to Ty chcesz sprzedać, to chyba wiesz za ile”…

Nie jest to dobre podejście. Myśląc w ten sposób sprowadzamy sprawę wyłącznie do cyferek i pozbawiamy się szansy rozmowy o wszystkich pozostałych (tj. pozacenowych) parametrach takiej transakcji.

Dobra oferta to znacznie więcej niż sama cena

Wyjście z ofertą przez kupującego ma wiele korzyści – i to dla obu stron. Przede wszystkim nabywca ma możliwość wskazania w ofercie wszystkich elementów, które są dla niego ważne, a są to na przykład:

➡️ plany nabywcy co do rozwoju firmy;
➡️ pożądany przez nabywcę stopień zaangażowania właścicieli w biznes po zakończonej transakcji;
➡️ sposób zapłaty ceny (jednorazowo czy w transzach).

Nabywca składający ofertę może w niej także uwypuklić punkty, o których dowiedział się wcześniej od sprzedającego, i również na tej podstawie budować cenę.

Szkoda czasu na ofertę?

Są nabywcy, którzy uważają, że szkoda ich czasu na angażowanie się w projekt, jeśli nie znają zawczasu oczekiwań finansowych właściciela sprzedawanego biznesu. Zapominają przy tym, że sprzedający również angażuje swój czas i pieniądze nie wiedząc nawet o tym, czy kupujący złoży odpowiednią ofertę. Ba! On nawet nie wie, czy kupujący ma na to środki!

Prawda jest jednak taka, że dla wprawnego kupującego (lub kupującego wspieranego przez dobrego doradcę transakcyjnego) złożenie pierwszej oferty to kwestia nakładu zaledwie kilku, może kilkunastu dni. 

Nabywco, złóż ofertę!

Dlatego, jeśli jesteś kupującym biznes, to nie bój się złożyć swojej oferty. Pamiętaj, że cena to tylko jeden z wielu jej parametrów. W najgorszym wypadku nie kupisz tej firmy, a w najlepszym – masz szansę na zrealizowanie dobrej dla siebie transakcji.

Możemy Ci w tym pomóc

Jeśli jesteś nabywcą i planujesz zakup firmy, zgłoś się do nas. W Red Herring prowadzimy procesy zarówno po stronie sprzedającego (sell-side), jak i nabywcy (buy-side). Zapraszamy do kontaktu.