Dlaczego konkurencja wśród kupujących jest taka ważna?

Jako przedsiębiorcy jesteśmy przyzwyczajeni, że zorganizowanie konkursu ofert i zbudowanie sytuacji, gdzie kilku zainteresowanych walczy o zdobycie kontraktu z naszą firmą, pozwala na uzyskanie lepszych warunków. Nie tylko finansowych, ale także związanych z poziomem obsługi, okresem trwania gwarancji czy innymi dodatkowymi korzyściami.

Mówiąc wprost, sytuacja konkurencyjna wpływa na zachowanie naszych kontrahentów.

Sama wiedza, że uczestniczymy w zorganizowanym procesie wyboru np. dostawcy powoduje, że przemyślimy 2 razy składaną ofertę i postaramy się jednak zaproponować takie warunki, które będą zachęcały do dalszych rozmów.

Wiedząc, że klient w ogóle nie sprawdził rynku i nie ma punktu odniesienia, można złożyć znacznie korzystniejszą dla siebie ofertę i próbować na jej bazie ugrać więcej.

Tymczasem sprzedając swoją firmę wielu przedsiębiorców o tym zapomina i rozmawiają z kupującym jeden na jeden tylko z tego powodu, że ten się do nich zgłosił z intencją zakupu. Czy jest to inwestor finansowy, czy branżowy – błąd jest dokładnie tak samo poważny.

Żeby stworzyć sobie sprzyjającą sytuację negocjacyjną, niezbędne jest umiejętne zbudowanie popytu i zainteresowanie firmą wielu zmotywowanych, poważnych nabywców – i to w tym samym czasie. Równie ważne jest wyważone poinformowanie tych potencjalnych inwestorów, że rozmawiamy także z innymi – zbyt agresywna postawa może ich zniechęcić, zbyt łagodna komunikacja może z kolei nie trafić do odbiorcy.

Umiejętnie zbudowana konkurencja wśród nabywców ma wpływ na:

  • Cenę

To oczywiste, że gdy o coś walczymy to jesteśmy gotowi zapłacić więcej.

 

  • Warunki pozacenowe transakcji

Ustalenia niezwiązane z ceną potrafią być równie ważne, jak sama cena. Odroczone płatności, uwarunkowanie płatności od przyszłych wyników finansowych (tzw. earnout), zatrzymanie ceny tytułem ewentualnych przyszłych roszczeń kupującego – to tylko niektóre z dodatkowych ustaleń mających wpływ na atrakcyjność propozycji kupującego. Co istotne, te dodatkowe warunki doświadczony kupujący zacznie negocjować na dalekich etapach transakcji.

 

  • Czas

Czas jest największym wrogiem fuzji i przejęć. Każdy doradca transakcyjny ma świadomość, że przedłużający się proces zwykle oznacza jego porażkę. Zorganizowany proces transakcyjny i równoległe rozmowy z wieloma nabywcami dramatycznie wpływają na zdolność strony sprzedającej do uzyskania tzw. momentum i egzekwowania terminów. Dzięki odpowiedniemu tempu transakcja ma szansę na szczęśliwy finał.

 

Większość przedsiębiorców jest świetnymi negocjatorami – potrafią w codziennych sprawach biznesowych skutecznie wynegocjować pożądane dla siebie warunki. W przypadku realizowania największej transakcji w swoim życiu, zbudowanie odpowiedniej sytuacji negocjacyjnej – czyli  stworzenie konkurencji wśród nabywców – jest ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, aby te umiejętności negocjacyjne wykorzystać.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *