Asymetria informacyjna

Rynek efektywny i nieefektywny

Zanim przejdziemy do wyjaśnienia, czym jest asymetria informacyjna w procesie sprzedaży firm, warto wspomnieć o tym, że w ekonomii istnieje coś takiego jak rynek efektywny.

Efektywny czyli taki, w którym transakcje odbywają się bezkosztowo, w mgnieniu oka. Wiadomo, gdzie znaleźć kupujących oraz sprzedających, nie ma barier dostępu, strony dysponują taką samą wiedzą o przedmiocie transakcji, a cena jest znana.

W przypadku sprzedaży biznesu jest totalnie na odwrót. 

Rynek jest zupełnie nieefektywny. Przykładowo występuje tzw. asymetria informacyjna. I to asymetria zmienna w czasie.

Na czym polega asymetria informacyjna?

🕛 Gdy zaczynamy sprzedawać biznes, to my (sprzedający) znamy wszystkie karty, wiemy co i jak dzieje się w sprzedawanej spółce i zarządzamy całym procesem transakcyjnym. I na tym początkowym etapie wykorzystujemy (a przynajmniej powinniśmy wykorzystać) tę przewagę podczas kontaktu z potencjalnymi nabywcami.

🕑 Jednak w miarę postępów w negocjacjach, przekazujemy kupującym część wiedzy sprzedającego, wyrównując tę początkową asymetrię informacyjną.

🕓 Później kupujący wchodzi na etap due diligence, zwykle w warunkach wyłączności, i to on zaczyna wiedzieć więcej o sprzedawanym biznesie. Zna jego wszelkie wady prawne, podatkowe, niedociągnięcia. Plus wie, że jesteśmy z nim w tej chwili jeden na jeden. Wtedy to on zaczyna wykorzystywać tę przewagę. Dodatkowo podczas due diligence niezwykle ciężko jest utrzymywać dłużej proces w tajemnicy, więc zwykle „mleko się już rozlało”.

🕕 Na dalszych etapach, gdy zaczynamy negocjować umowę sprzedaży, ta uzyskana przed chwilą przewaga kupującego ciąży sprzedającemu, który już, już wita się z gąską. Negocjacyjnie sytuacja nie do pozazdroszczenia.

🕗 Na koniec jednak, gdy otrzyma on pełną cenę od kupującego, znowu ta asymetria się odwraca. Bo nawet jeśli kupujący odkryje coś negatywnego po fakcie, to z kolei on stoi już trochę pod ścianą. Nawet jeśli ma dobrą umowę, to dochodzenie roszczeń w takiej sytuacji nie jest łatwe.

Doświadczeni doradcy M&A, tacy jak Red Herring, wiedzą, jak sobie z taką asymetrią radzić. Jednak należy mieć świadomość, że nigdy nie uda się jej do końca zneutralizować.