3 największe błędy przy sprzedaży firmy

Przeciętnie przedsiębiorca dokonuje transakcji sprzedaży swojej firmy 1 RAZ w życiu. Nie ma tu miejsca na błędy, dlatego dzielimy się tu naszym doświadczeniem. Przeczytaj, czego nie robić!
 
 1. Pasywna sprzedaż
Jedynie 10% rozpoczętych procesów sprzedażowych dotyczących przedsiębiorstw dochodzi do swojego finału. Wynika to z kilku czynników, jednak kluczowym jest to, że nie istnieje coś takiego jak rynek dla transakcji tego typu. Zarówno kupujący, jak i sprzedający nie mają miejsca, w którym mogą się spotkać.
 
Żeby sprzedać nawet niewielką firmę, która osiąga 10 czy 20 mln zł przychodu ze sprzedaży, trzeba wykonać nadzwyczajny wysiłek i w aktywny sposób poszukać potencjalnych nabywców. Pasywność nie pomoże w żadnej sprzedaży, jednak w przypadku transakcji dotyczących przedsiębiorstw jest praktycznie gwarantem przegranej.

 2. Skupianie się na wycenie przedsiębiorstwa

Firma jest warta tyle, ile ktoś jest w stanie za nią zapłacić. To zdanie powtarza się jak mantrę w niemal każdym obszarze biznesu. Tymczasem gdy przychodzi do sprzedaży najważniejszego aktywa w życiu każdego przedsiębiorcy, pierwsze co przychodzi na myśl to wykonanie wyceny przedsiębiorstwa. Wycena przedsiębiorstwa w żaden sposób nie przybliża, nie pomaga i nie wspiera przy sprzedaży biznesu. Mamy za sobą dziesiątki projektów doradczych w obszarze fuzji i przejęć i jeszcze nigdy nie potrzebowaliśmy wyceny.
 
Tego czego potrzebowaliśmy, to aktywna praca nad budowaniem popytu na przedsiębiorstwo, które sprzedawaliśmy. To jedyne, czego potrzeba prócz umiejętności negocjacyjnych oraz doświadczenia w prowadzeniu tak dużych transakcji.

 3. Asymetria między kupującym a sprzedającym

Ostatnim błędem, który jest najczęściej popełniany przez sprzedających jest niedocenienie asymetrii pomiędzy kupującym a sprzedającym.
 
Jeśli już znajdziesz nabywcę na swoją firmę, albo – częściej – to on znajdzie Ciebie, ZAWSZE będzie on bardziej doświadczony od Ciebie w tego typu transakcjach.
  • Kupujący ZAWSZE jest większą firmą, ma doradców, zasoby i wsparcie. Sprzedający firmę przedsiębiorca niemal zawsze jest w tym zadaniu samotny i przeciążony.
  • Kupujący nie musi uważać tak bardzo na poufność, tymczasem dla sprzedającego poufność transakcji jest ZAWSZE wyzwaniem.
  • Kupujący może się po prostu wycofać z transakcji, jednak dla sprzedającego ujawnienie faktu sprzedaży przed rynkiem czy pracownikami będzie wyzwaniem nawet jeśli do sprzedaży nie dojdzie.
Te 3 obszary powodują, że wynajęcie doradcy transakcyjnego nie będzie złym pomysłem. Doradca pomoże w uniknięciu tych błędów, ale też zdejmie znaczącą ilość pracy no i dołoży swoje doświadczenie transakcyjne oraz negocjacyjne, co pozytywnie wpłynie na wysokość ceny dla sprzedającego.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *