
3 największe błędy przy sprzedaży firmy
Przeciętnie przedsiębiorca dokonuje transakcji sprzedaży swojej firmy 1 RAZ w życiu. Nie ma tu miejsca na błędy, dlatego dzielimy się tu naszym doświadczeniem. Przeczytaj, czego nie robić!
1. Pasywna sprzedaż
Jedynie 10% rozpoczętych procesów sprzedażowych dotyczących przedsiębiorstw dochodzi do swojego finału. Wynika to z kilku czynników, jednak kluczowym jest to, że nie istnieje coś takiego jak rynek dla transakcji tego typu. Zarówno kupujący, jak i sprzedający nie mają miejsca, w którym mogą się spotkać.
Żeby sprzedać nawet niewielką firmę, która osiąga 10 czy 20 mln zł przychodu ze sprzedaży, trzeba wykonać nadzwyczajny wysiłek i w aktywny sposób poszukać potencjalnych nabywców. Pasywność nie pomoże w żadnej sprzedaży, jednak w przypadku transakcji dotyczących przedsiębiorstw jest praktycznie gwarantem przegranej.
2. Skupianie się na wycenie przedsiębiorstwa
Firma jest warta tyle, ile ktoś jest w stanie za nią zapłacić. To zdanie powtarza się jak mantrę w niemal każdym obszarze biznesu. Tymczasem gdy przychodzi do sprzedaży najważniejszego aktywa w życiu każdego przedsiębiorcy, pierwsze co przychodzi na myśl to wykonanie wyceny przedsiębiorstwa. Wycena przedsiębiorstwa w żaden sposób nie przybliża, nie pomaga i nie wspiera przy sprzedaży biznesu. Mamy za sobą dziesiątki projektów doradczych w obszarze fuzji i przejęć i jeszcze nigdy nie potrzebowaliśmy wyceny.
Tego czego potrzebowaliśmy, to aktywna praca nad budowaniem popytu na przedsiębiorstwo, które sprzedawaliśmy. To jedyne, czego potrzeba prócz umiejętności negocjacyjnych oraz doświadczenia w prowadzeniu tak dużych transakcji.
3. Asymetria między kupującym a sprzedającym
Ostatnim błędem, który jest najczęściej popełniany przez sprzedających jest niedocenienie asymetrii pomiędzy kupującym a sprzedającym.
Jeśli już znajdziesz nabywcę na swoją firmę, albo – częściej – to on znajdzie Ciebie, ZAWSZE będzie on bardziej doświadczony od Ciebie w tego typu transakcjach.
- Kupujący ZAWSZE jest większą firmą, ma doradców, zasoby i wsparcie. Sprzedający firmę przedsiębiorca niemal zawsze jest w tym zadaniu samotny i przeciążony.
- Kupujący nie musi uważać tak bardzo na poufność, tymczasem dla sprzedającego poufność transakcji jest ZAWSZE wyzwaniem.
- Kupujący może się po prostu wycofać z transakcji, jednak dla sprzedającego ujawnienie faktu sprzedaży przed rynkiem czy pracownikami będzie wyzwaniem nawet jeśli do sprzedaży nie dojdzie.
Te 3 obszary powodują, że wynajęcie doradcy transakcyjnego nie będzie złym pomysłem. Doradca pomoże w uniknięciu tych błędów, ale też zdejmie znaczącą ilość pracy no i dołoży swoje doświadczenie transakcyjne oraz negocjacyjne, co pozytywnie wpłynie na wysokość ceny dla sprzedającego.
Czy forma prawna ma znaczenie przy sprzedaży firmy?
Czy forma prawna ma znaczenie przy sprzedaży firmy i czy warto przekształcać się w spółkę z o
Sprzedaż firmy to kupowanie lepszej przyszłości
Zwykle patrzymy na transakcję od strony biznesowej, prawnej, finansowej czy technicznej.Ale co rea
W jaki sposób ustalić cenę za firmę?
Wycena przedsiębiorstwa to pewna teoretyczna wartość, która nie ma praktycznie żadnego odniesie
Dodaj komentarz